Startupeable: Podcast

Esta semana me invitaron a participar del podcast Startupeable. Se puede escuchar en Spotify (link acá) o ver el video (acá).

Hablamos de:

  • Qué es Mercado Libre Fund, y qué rol cumple dentro de todas las áreas y negocios de Mercado Libre
  • Cómo ha ido evolucionando la estrategia de Corporate Venture Capital del MELI desde su origen hasta hoy
  • Cuál es la tesis de inversión de Mercado Libre en Startups (en términos de etapas, sectores, geografía, estrategia, etc)
  • Cómo solemos trabajar con otros fondos de Venture Capital
  • Las ventajas de un Startup de levantar capital de un Fondo de Inversión Corporativo

Gracias Startupeable y Enzo por la invitación. 

¡Éxitos y Conquistas!

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En las buenas pero sobre todo en las malas

River subestimó el impacto del COVID al armar una lista corta de arqueros y jugadores para jugar la Copa Libertadores. River tuvo que encarar un partido clave con 11 jugadores (sin suplentes) y con un arquero que no es arquero. Otros equipos fueron previsores y hasta completaron los 50 cupos (juegan sólo 11). River claramente falló en la planificación y la previa del partido podría haber sido un fuego cruzado entre dirigentes, jugadores y cuerpo técnico; la prensa hizo todo para que eso sucediera.

En cambio, el equipo se hizo fuerte y ganó un partido que quedará en la historia del fútbol.

Es muy lindo sacarse la foto al final de un proceso exitoso, pero es mucho más valioso vivir un proceso complejo en donde los resultados no fueron los esperados.

Los equipos buenos aparecen en las malas. Cuando las cosas salen mal, el equipo bueno es el que pone la cara en vez de señalar, asume errores en vez de justificarse, pide feedback en vez de esconderse, pone al compañero por sobre uno mismo y al trabajo en equipo por sobre el resultado. 

En las buenas somos todos cracks; en las malas es donde aparecen las personas extraordinarias. Las buenas son un gran recuerdo, pero las malas bien manejadas nos marcan de por vida, nos unen más fuerte al compañero y nos dejan enseñanzas que nos van a permitir lograr muchas buenas.

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De la teoría a la realidad

El Powerpoint es una gran herramienta para presentar una idea. El problema del Powerpoint es que la idea quede en el mismo y nunca choque con la realidad antes de tomar una decisión.

Esta semana Verizon anunció la venta de Verizon Media a un fondo de private equity, perdiendo el ~50% del valor que había pagado por los mismos activos. El resumen de Ben Evans es perfecto:

«A perfect example of strategy by Powerpoint. «We’re a telco, we need to move up the stack, we have user data, there’s a chance to create a scale player to compete with Google and Facebook, therefore, um, we should buy all the Web 1.0 also-rans and bolt them together’. Then the management changes, the new CEO is a networking guy from Ericsson, and the rest of the script writes itself«

Yendo al ámbito de emprendimientos, los emprendedores pueden correr el mismo riesgo. La semana pasada ví en acción a dos emprendedores que caracterizan ambos extremos. 

El primero, Pierpaolo Barbieri, CEO de Ualá (una empresa que ha levantado cerca de $200M en capital). Luego de terminar su almuerzo, Pierpaolo encaró a los dueños del restaurant para venderles el procesador de tarjetas de Ualá, describiéndoles el servicio y contando sus ventajas por sobre la competencia. No se fue de la mesa hasta no llevarse el contacto del dueño. 

El segundo es un emprendedor muy técnico que está trabajando en su MVP hace casi un año y todavía no ha interactuado con el cliente; quiere antes tener un muy buen producto.

Bajar a tierra una idea es clave. Hasta no estar mano a mano con el cliente no se termina de entender la propuesta de valor y los economics necesarios para lograr la venta del producto/servicio o la viabilidad de la idea. 

Para tomar una decisión hay que tocar puertas antes – un powerpoint no es suficiente.

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PD: una vez que se fue Pierpaolo, me acerqué a la mesa e hice lo mismo pero con el ecosistema de MercadoPago; pronto un QR más en la calle 🙂

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Escuchar para negociar

En reuniones sociales y de trabajo me sigo sorprendiendo al encontrarme con personajes que no tienen capacidad alguna de escucha; personas que interrumpen constantemente y/o que invierten gran parte del tiempo en hablar sin escuchar al otro (los opinólogos sociales expertos en todo tipo de tópico serán tema en otro post).

Parece contraintuitivo, pero escuchar es un gran recurso para lograr lo que uno quiere. Mucha gente tiene la fantasía de que si habla mucho y cuenta bien un concepto puede convencer al que escucha de hacer cualquier cosa. Yo creo todo lo contrario. Escuchar es la mejor arma de convicción y negociación. Es fundamental entender los objetivos y necesidades del otro, cuáles son sus fortalezas y debilidades, quiénes son sus decision makers y cuáles son sus tiempos. Al entender qué necesita/quiere el otro, quizás nos demos cuenta que necesita mucho menos de lo que estamos dispuestos a ofrecer (o algo totalmente distinto) y por hablar mucho cedemos algo innecesario o peor, perdemos tiempo.

El encantador de serpientes que no para de hablar es para el teatro o la televisión. En negociaciones y conversaciones hay que tomarse el tiempo de escuchar; es lo que nos permite profundizar en temas para aprender, formar una opinión, desafiar ideas, etc.  

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El miedo a decir NO

Aprender a decir no es uno de los grandes desafíos de la vida y del trabajo. 

Decir que no es muy difícil por varias trabas mentales

  • Una es el famoso FOMO (fear of missing out) – el miedo a perdernos una oportunidad, un programa o algo que pueda ser épico 
  • Otra es el miedo a enfrentar la situación. El momento de decir que no puede ser tenso dado que se mezclan egos e inseguridades. Además, es un trago amargo para el que lo recibe y ser el que pasa el mensaje no es un buen programa; peor todavía si el otro es alguien cercano
  • La última es el qué dirán. El miedo a que el otro nos considere egoísta, mala persona, vago, aburrido, agrandado, irracional, desconsiderado, etc. por el sólo hecho de decir que no. El miedo al rechazo, a que el receptor se enoje o simplemente la incertidumbre de cómo va a reaccionar

Reconocer y aceptar el miedo es el primer paso para no decir que sí por impulso. Cuando decimos que sí a cosas que no queremos hacer, el resultado es que uno no disfruta y/o no está presente en lo que está haciendo, se enoja con uno mismo o con el que le hizo el pedido o lo invitó. 

La próxima vez que alguien te pida algo, frená, respirá, y tomate un tiempo si es necesario. Siempre es mejor decir dejame pensarlo.

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Gratis – una herramienta poderosa y peligrosa

Dar un beneficio gratis puede ser interesante como también un gasto sin retorno.

En una compra online: ¿Hay clientes que deciden comprar un bife porque viene con un pan de regalo? ¿Tu foco/inversión debería estar en regalar el pan o en mejorar el bife? ¿Puede ser que tu producto no sea lo suficientemente bueno y al dar algo gratis estés demorando enfrentar que tu producto es malo y que tenés que mejorarlo? ¿Qué pasaría si en vez de mandar un pan de regalo hicieras una donación de pan a un comedor por cada bife vendido? 

Gratis es una muy buena manera de llamar la atención, pero si es un beneficio fijo, pierde el poder de atracción y pasa a ser parte de la propuesta de valor. 

El beneficio gratis para el usuario, fijo y con costo para la empresa tiene riesgos:

  1. Probablemente le estés entregando algo costoso a alguien que no le interesa. Si el 50% de tus usuarios no le ve valor al pan, ¿vale la pena regalarle pan a todos? ¿por qué no cobrarlo muy barato y así darle un beneficio al que sí lo valora? 
  2. El hecho de que sea fijo y no una promoción o algo momentáneo hace que sea difícil volver para atrás. Si la empresa decide que el beneficio no vale más la pena, sacarlo implicaría un gran costo frente al destinatario que realmente lo valora
  3. Si el costo del beneficio está fuera de control de la empresa el riesgo es aún mayor. Si el proveedor decide subir los precios significativamente o dejar de producir, la empresa corre el riesgo de no poder sustentar el beneficio 

Dar un beneficio gratis puede ser un éxito o puede ser muy costoso sin un retorno relevante. Hay que entender al usuario (encuestas), definir el objetivo del regalo (retener, atraer, escalar), arrancar despacio y medir los resultados antes de hacer un lanzamiento masivo.  

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Nilus: tecnología aplicada a recuperar alimentos y nutrir Latam

El mundo tiene dos problemas muy grandes con respecto a los alimentos, pero uno puede ser la solución del otro: 

  • 1/3 de la comida producida en el mundo es desechada (por problemas de estética, por ser productos perecederos con cortas fechas de expiración, por tener defectos en el packaging, etc.). Esto no es sólo un desperdicio, si no que también representa el 10% de todas las emisiones de gases que contaminan la atmósfera. En México y Argentina, 16M y 20M de toneladas de alimentos se desperdician por año, respectivamente
  • 1/4 de la población mundial (260M latinoamericanos) no accede a la alimentación básica diaria, en gran parte debido a que el costo de comprar estos alimentos en barrios vulnerables es 50% mayor al precio promedio del mercado

Si logramos que los alimentos en riesgo de ser desperdiciados, sean rescatados y lleguen de manera eficiente a las personas que no tienen una buena alimentación, tendremos un mundo mejor (y un buen negocio entre manos). 

Decirlo es fácil pero llevarlo a la práctica es sumamente difícil; a esto se dedica Nilus.

Nilus es una empresa que mediante la aplicación de tecnología, promueve la alimentación sana de personas de bajos recursos y combate el desperdicio de alimentos. Operan en México, Argentina y Puerto Rico, y su principal línea de negocio es brindar a empresas y ONGs el servicio de ejecutar campañas de impacto social. Nilus ofrece a sus clientes un servicio llave en mano, ocupándose del diseño de la campaña, la ejecución y la medición del impacto de la misma. 

Durante el 2020 han logrado:

  • Entregar frutas, verduras y proteínas a más de 110,000 personas
  • Lanzaron operaciones en México y Puerto Rico
  • Armaron un equipo de 30 personas con excelente track record
  • Multiplicaron por 66x los ingresos por sus servicios 

Como bien dijo Ady, founder y CEO de Nilus, durante el 2020 Nilus pasó de proyecto a negocio, y estoy muy orgulloso de ser inversor (a modo personal) y fan de la empresa.  

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Estoy ocupado

Jugando al fútbol, los burros como yo solemos tener la sensación de estar corriendo atrás de la pelota descontroladamente; nos cuesta parar la pelota, mirar la cancha y pensar la próxima jugada. 

Lo mismo pasa en nuestro día a día laboral; si corremos constantemente detrás de lo urgente, perdemos noción de lo importante y nos agotamos. El problema se pone peor cuando no logramos hacer cosas que queremos hacer por estar ocupados.

Estar ocupado es una decisión, y por ende una excusa para no hacer lo que realmente queremos. 

  • “No hice X porque estaba ocupado” suele ser una excusa o un mal manejo de los tiempos
  • “No hice X porque prioricé Z” es tener conciencia de las tareas y control sobre la agenda

Vivimos en un mundo híper-estimulado con un ritmo en donde muchas veces priorizamos lo urgente en vez de lo importante.

¿Qué dejaste sin hacer porque estabas ocupado? ¿Fue una decisión consciente o te llevó puesto el día?

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PD: No escribí el blog por dos semanas porque no quise, no porque no pude 🙂

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Si no pica, no sabe

Hay que animarse a tener conversaciones difíciles. Para los mexicanos, si la comida no es picante, no tiene gusto. Lo mismo pasa en relaciones con potenciales socios, clientes, empleados, proveedores, etc.; al evadir definir la parte picante de la relación, se corre el riesgo de que ambas partes pierdan mucho tiempo (y muchas veces también dinero) en una relación sin un rumbo definido. 

¿Qué porcentaje tiene cada socio? ¿Cuál es mi rol? ¿El tuyo? ¿Qué trae cada uno a la nueva sociedad?

¿Cuál sería mi sueldo? ¿Qué beneficios tiene mi rol y mi seniority?

¿Cuánto vale el producto? ¿Cuáles son los tiempos de pago?

¿Cuáles son los honorarios por el servicio? ¿Son en base a horas de trabajo, entregables o a resultados generados?

¿Qué gano yo por generar este contacto?

Veo muchas situaciones en donde socios, clientes y proveedores invierten días en hablar/trabajar/investigar y luego, cuando finalmente tienen la conversación picante, se dan cuenta de que están totalmente desalineados en cuanto a expectativas.

Evitar la conversación difícil sólo trae problemas; hablar ayuda a enfocarse en lo importante, permitiendo buscar soluciones en caso de que haga falta, y evitar perder el tiempo si las partes están muy alejadas.

Hay que imponerse al miedo (especialmente si el otro es familiar o amigo) y echarle tabasco al tema.

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v1

«Si no te da vergüenza tu producto, saliste al mercado muy tarde». Bajo esta premisa me propuse arrancar este blog; el objetivo era exponerme a compartir ideas y conceptos, ver los resultados, y así determinar si iba a seguir en 2021. 

El balance fue muy positivo (ver abajo) y pienso mantener este ejercicio durante el 2021, con el objetivo de hacer más de 35 posts durante el año.

Gracias a todos los que se acercaron para conversar y compartir; valoro mucho cada interacción. Les deseo un gran 2021, lleno de éxitos y conquistas 😉

Números del 2020:

  • 1 Podcast
  • 28 Posts 
  • 140 Seguidores suscriptos (email y wordpress)
  • 164 Comentarios en el blog
  • 2.500 Views promedio por post en Linkedin
  • 4.500 Visitas al sitio (1.6 páginas vistas por visita) en todo el año

Datos que me llamaron la atención:

  • Linkedin es la plataforma que más tráfico derivó al sitio
  • Baidu trajo 3x más visitas que Google
  • La sección Suscripción tuvo menos del 50% de conversión

Highlights:

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