Gratis – una herramienta poderosa y peligrosa

Dar un beneficio gratis puede ser interesante como también un gasto sin retorno.

En una compra online: ¿Hay clientes que deciden comprar un bife porque viene con un pan de regalo? ¿Tu foco/inversión debería estar en regalar el pan o en mejorar el bife? ¿Puede ser que tu producto no sea lo suficientemente bueno y al dar algo gratis estés demorando enfrentar que tu producto es malo y que tenés que mejorarlo? ¿Qué pasaría si en vez de mandar un pan de regalo hicieras una donación de pan a un comedor por cada bife vendido? 

Gratis es una muy buena manera de llamar la atención, pero si es un beneficio fijo, pierde el poder de atracción y pasa a ser parte de la propuesta de valor. 

El beneficio gratis para el usuario, fijo y con costo para la empresa tiene riesgos:

  1. Probablemente le estés entregando algo costoso a alguien que no le interesa. Si el 50% de tus usuarios no le ve valor al pan, ¿vale la pena regalarle pan a todos? ¿por qué no cobrarlo muy barato y así darle un beneficio al que sí lo valora? 
  2. El hecho de que sea fijo y no una promoción o algo momentáneo hace que sea difícil volver para atrás. Si la empresa decide que el beneficio no vale más la pena, sacarlo implicaría un gran costo frente al destinatario que realmente lo valora
  3. Si el costo del beneficio está fuera de control de la empresa el riesgo es aún mayor. Si el proveedor decide subir los precios significativamente o dejar de producir, la empresa corre el riesgo de no poder sustentar el beneficio 

Dar un beneficio gratis puede ser un éxito o puede ser muy costoso sin un retorno relevante. Hay que entender al usuario (encuestas), definir el objetivo del regalo (retener, atraer, escalar), arrancar despacio y medir los resultados antes de hacer un lanzamiento masivo.  

¡Éxitos y Conquistas!

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