El miedo a decir NO

Aprender a decir no es uno de los grandes desafíos de la vida y del trabajo. 

Decir que no es muy difícil por varias trabas mentales

  • Una es el famoso FOMO (fear of missing out) – el miedo a perdernos una oportunidad, un programa o algo que pueda ser épico 
  • Otra es el miedo a enfrentar la situación. El momento de decir que no puede ser tenso dado que se mezclan egos e inseguridades. Además, es un trago amargo para el que lo recibe y ser el que pasa el mensaje no es un buen programa; peor todavía si el otro es alguien cercano
  • La última es el qué dirán. El miedo a que el otro nos considere egoísta, mala persona, vago, aburrido, agrandado, irracional, desconsiderado, etc. por el sólo hecho de decir que no. El miedo al rechazo, a que el receptor se enoje o simplemente la incertidumbre de cómo va a reaccionar

Reconocer y aceptar el miedo es el primer paso para no decir que sí por impulso. Cuando decimos que sí a cosas que no queremos hacer, el resultado es que uno no disfruta y/o no está presente en lo que está haciendo, se enoja con uno mismo o con el que le hizo el pedido o lo invitó. 

La próxima vez que alguien te pida algo, frená, respirá, y tomate un tiempo si es necesario. Siempre es mejor decir dejame pensarlo.

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Gratis – una herramienta poderosa y peligrosa

Dar un beneficio gratis puede ser interesante como también un gasto sin retorno.

En una compra online: ¿Hay clientes que deciden comprar un bife porque viene con un pan de regalo? ¿Tu foco/inversión debería estar en regalar el pan o en mejorar el bife? ¿Puede ser que tu producto no sea lo suficientemente bueno y al dar algo gratis estés demorando enfrentar que tu producto es malo y que tenés que mejorarlo? ¿Qué pasaría si en vez de mandar un pan de regalo hicieras una donación de pan a un comedor por cada bife vendido? 

Gratis es una muy buena manera de llamar la atención, pero si es un beneficio fijo, pierde el poder de atracción y pasa a ser parte de la propuesta de valor. 

El beneficio gratis para el usuario, fijo y con costo para la empresa tiene riesgos:

  1. Probablemente le estés entregando algo costoso a alguien que no le interesa. Si el 50% de tus usuarios no le ve valor al pan, ¿vale la pena regalarle pan a todos? ¿por qué no cobrarlo muy barato y así darle un beneficio al que sí lo valora? 
  2. El hecho de que sea fijo y no una promoción o algo momentáneo hace que sea difícil volver para atrás. Si la empresa decide que el beneficio no vale más la pena, sacarlo implicaría un gran costo frente al destinatario que realmente lo valora
  3. Si el costo del beneficio está fuera de control de la empresa el riesgo es aún mayor. Si el proveedor decide subir los precios significativamente o dejar de producir, la empresa corre el riesgo de no poder sustentar el beneficio 

Dar un beneficio gratis puede ser un éxito o puede ser muy costoso sin un retorno relevante. Hay que entender al usuario (encuestas), definir el objetivo del regalo (retener, atraer, escalar), arrancar despacio y medir los resultados antes de hacer un lanzamiento masivo.  

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Nilus: tecnología aplicada a recuperar alimentos y nutrir Latam

El mundo tiene dos problemas muy grandes con respecto a los alimentos, pero uno puede ser la solución del otro: 

  • 1/3 de la comida producida en el mundo es desechada (por problemas de estética, por ser productos perecederos con cortas fechas de expiración, por tener defectos en el packaging, etc.). Esto no es sólo un desperdicio, si no que también representa el 10% de todas las emisiones de gases que contaminan la atmósfera. En México y Argentina, 16M y 20M de toneladas de alimentos se desperdician por año, respectivamente
  • 1/4 de la población mundial (260M latinoamericanos) no accede a la alimentación básica diaria, en gran parte debido a que el costo de comprar estos alimentos en barrios vulnerables es 50% mayor al precio promedio del mercado

Si logramos que los alimentos en riesgo de ser desperdiciados, sean rescatados y lleguen de manera eficiente a las personas que no tienen una buena alimentación, tendremos un mundo mejor (y un buen negocio entre manos). 

Decirlo es fácil pero llevarlo a la práctica es sumamente difícil; a esto se dedica Nilus.

Nilus es una empresa que mediante la aplicación de tecnología, promueve la alimentación sana de personas de bajos recursos y combate el desperdicio de alimentos. Operan en México, Argentina y Puerto Rico, y su principal línea de negocio es brindar a empresas y ONGs el servicio de ejecutar campañas de impacto social. Nilus ofrece a sus clientes un servicio llave en mano, ocupándose del diseño de la campaña, la ejecución y la medición del impacto de la misma. 

Durante el 2020 han logrado:

  • Entregar frutas, verduras y proteínas a más de 110,000 personas
  • Lanzaron operaciones en México y Puerto Rico
  • Armaron un equipo de 30 personas con excelente track record
  • Multiplicaron por 66x los ingresos por sus servicios 

Como bien dijo Ady, founder y CEO de Nilus, durante el 2020 Nilus pasó de proyecto a negocio, y estoy muy orgulloso de ser inversor (a modo personal) y fan de la empresa.  

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Estoy ocupado

Jugando al fútbol, los burros como yo solemos tener la sensación de estar corriendo atrás de la pelota descontroladamente; nos cuesta parar la pelota, mirar la cancha y pensar la próxima jugada. 

Lo mismo pasa en nuestro día a día laboral; si corremos constantemente detrás de lo urgente, perdemos noción de lo importante y nos agotamos. El problema se pone peor cuando no logramos hacer cosas que queremos hacer por estar ocupados.

Estar ocupado es una decisión, y por ende una excusa para no hacer lo que realmente queremos. 

  • “No hice X porque estaba ocupado” suele ser una excusa o un mal manejo de los tiempos
  • “No hice X porque prioricé Z” es tener conciencia de las tareas y control sobre la agenda

Vivimos en un mundo híper-estimulado con un ritmo en donde muchas veces priorizamos lo urgente en vez de lo importante.

¿Qué dejaste sin hacer porque estabas ocupado? ¿Fue una decisión consciente o te llevó puesto el día?

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PD: No escribí el blog por dos semanas porque no quise, no porque no pude 🙂

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Si no pica, no sabe

Hay que animarse a tener conversaciones difíciles. Para los mexicanos, si la comida no es picante, no tiene gusto. Lo mismo pasa en relaciones con potenciales socios, clientes, empleados, proveedores, etc.; al evadir definir la parte picante de la relación, se corre el riesgo de que ambas partes pierdan mucho tiempo (y muchas veces también dinero) en una relación sin un rumbo definido. 

¿Qué porcentaje tiene cada socio? ¿Cuál es mi rol? ¿El tuyo? ¿Qué trae cada uno a la nueva sociedad?

¿Cuál sería mi sueldo? ¿Qué beneficios tiene mi rol y mi seniority?

¿Cuánto vale el producto? ¿Cuáles son los tiempos de pago?

¿Cuáles son los honorarios por el servicio? ¿Son en base a horas de trabajo, entregables o a resultados generados?

¿Qué gano yo por generar este contacto?

Veo muchas situaciones en donde socios, clientes y proveedores invierten días en hablar/trabajar/investigar y luego, cuando finalmente tienen la conversación picante, se dan cuenta de que están totalmente desalineados en cuanto a expectativas.

Evitar la conversación difícil sólo trae problemas; hablar ayuda a enfocarse en lo importante, permitiendo buscar soluciones en caso de que haga falta, y evitar perder el tiempo si las partes están muy alejadas.

Hay que imponerse al miedo (especialmente si el otro es familiar o amigo) y echarle tabasco al tema.

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v1

“Si no te da vergüenza tu producto, saliste al mercado muy tarde”. Bajo esta premisa me propuse arrancar este blog; el objetivo era exponerme a compartir ideas y conceptos, ver los resultados, y así determinar si iba a seguir en 2021. 

El balance fue muy positivo (ver abajo) y pienso mantener este ejercicio durante el 2021, con el objetivo de hacer más de 35 posts durante el año.

Gracias a todos los que se acercaron para conversar y compartir; valoro mucho cada interacción. Les deseo un gran 2021, lleno de éxitos y conquistas 😉

Números del 2020:

  • 1 Podcast
  • 28 Posts 
  • 140 Seguidores suscriptos (email y wordpress)
  • 164 Comentarios en el blog
  • 2.500 Views promedio por post en Linkedin
  • 4.500 Visitas al sitio (1.6 páginas vistas por visita) en todo el año

Datos que me llamaron la atención:

  • Linkedin es la plataforma que más tráfico derivó al sitio
  • Baidu trajo 3x más visitas que Google
  • La sección Suscripción tuvo menos del 50% de conversión

Highlights:

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Educación y Tecnología

La educación y la tecnología son dos piezas fundamentales para combatir la desigualdad y hacer crecer las economías de Latinoamérica.

Por un lado, el déficit educativo es uno de los mayores problemas (y oportunidades) de la región. Por ejemplo, la penetración de estudios post-secundario es muy baja y los beneficios de tener dichos estudios son muy altos.

  • En Brasil, aproximadamente 36% de los jóvenes de entre 18 y 24 años participan de estudios post-secundario; sustancialmente menos que el 62% de Estados Unidos
  • El salario promedio de una persona con estudios post-secundario en Brasil es 149% más alto que el de alguien sin estudios post-secundario; una diferencia mucho mayor al 54% de Europa

Por otro lado, la tecnología es la herramienta de mayor impacto a nivel mundial. Todas las industrias están siendo impactadas por la tecnología y no hay oferta suficiente de programadores para satisfacer la demanda de las empresas (justamente las últimas tres adquisiciones que hicimos desde MercadoLibre fueron empresas capaces de desarrollar software para todo tipo de industria).

Éstas dos oportunidades son los pilares de la alianza que anunciamos entre MercadoLibre, Globant y Digital House. Las tres empresas unieron fuerzas para crear Certified Tech Developer, un programa educativo que otorgará a los alumnos las herramientas necesarias para la inserción laboral en la industria de la tecnología. Además, MercadoLibre y Globant invertirán USD 10 millones para otorgar 2.500 becas en Brasil, Colombia y Argentina.

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Hice varios intentos fallidos para que mis familiares y amigos jóvenes estudien programación; espero que esta nueva carrera ayude a que muchas personas se animen a incursionar en programación, que las becas permitan democratizar el acceso a la educación y que los graduados logren sumar su grano de arena para hacer crecer a Latinoamérica. Ya hay 50,000 inscriptos en menos de 5 días y vamos por mucho más.

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¡Bienvenido Disney+!

El 17 de Noviembre fue un día muy importante para MercadoLibre y para Disney en Latinoamérica. Luego de muchos meses de trabajo, los usuarios de MercadoLibre en Brasil y en México pueden finalmente comprar su suscripción de Disney+ a través de MercadoLibre y MercadoPago con grandes beneficios para el usuario: hasta 6 meses de regalo en suscripciones anuales y hasta 3 meses de regalo en suscripciones semestrales.

Esta alianza permite fidelizar a los usuarios de MercadoLibre y es el as de espadas de Disney para llegar a usuarios acostumbrados a comprar online que no tienen tarjetas de crédito o débito: 50% de la población en Latinoamérica no tiene cuenta de banco y apenas el 22% tiene tarjeta de crédito.

Esta alianza es la piedra angular que permite crear un círculo virtuoso entre ambas empresas. Lanzamos también un Online Brand Store de Disney en MercadoLibre para que el fanático de Disney pueda ahora encontrar y comprar todos los productos de Disney en MercadoLibre, y próximamente tendremos nuevas iniciativas en la cancha. 

Esta alianza permite combinar lo mejor de ambas empresas, logrando un win-win deal, y es un orgullo ser parte del equipazo que lo llevó de una idea a la realidad.

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El Espíritu

Durante negociaciones con un tercero suele haber problemas de comunicación: una parte cree que dijo o acordó algo, y la otra parte lo entendió distinto. “Yo entendí que habíamos acordado…”

Esta falta de entendimiento puede convertirse en la ruptura de la alianza, la pérdida de un cliente o un socio, o incluso recibir una demanda. 

Es por esto que es muy buena práctica ir impactando en papel todo tipo de principio de acuerdo. No hace falta redactar un documento legal eterno; algunos párrafos con los principales puntos suelen ser suficientes para poder avanzar en firme con la negociación. 

En el papel queda asentado el espíritu de lo conversado y además ayuda a despejar dudas. Si al redactar el documento, las partes se encuentran en veredas opuestas, se retoma la conversación para acordar la intención y poder impactarla en papel nuevamente. 

¿Te pasó de perder meses de trabajo en una negociación por falta de entendimiento? ¿Algún cliente o socio te reclamó algo que para vos era obvio que no estaba incluído?

Si las partes se ponen de acuerdo en el espíritu de la alianza, redactarlo es una mera formalidad y ahorra problemas a futuro. Dilatarlo sólo trae consecuencias negativas. 

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El rol del largo plazo en un pitch

La primera reunión entre un emprendedor y un inversor de VC (conocida como pitch), suele ser definitoria dado que el inversor saca muchas conclusiones de la misma. Si el proyecto está en una etapa temprana, el foco de la conversación suele estar en el equipo, en el problema que el emprendedor intenta solucionar, la solución propuesta y la performance de la misma.  

Últimamente tuve varias reuniones en donde el emprendedor dedicó gran parte de la reunión a hablar de lo que quiere desarrollar a largo plazo sin enfocarse en describir el problema/mercado que está atacando actualmente y su ventaja competitiva existente. 

La conversación suele ir en línea con lo siguiente: “Hoy estamos haciendo clavos pero con la inversión recibida vamos a hacer muebles, aprovechando el conocimiento que tenemos en hacer clavos”.

En general este emprendedor no tiene más de 1% del mercado de clavos en un sólo país y tiene por delante un gran camino por recorrer. 

¿Por qué gastar tanto tiempo de la reunión hablando de muebles cuando el mercado de clavos está verde, tenés una buena solución y hay mucho espacio por conquistar? ¿Para qué vender tanto la oportunidad de largo plazo cuando probablemente no tengas aún respuestas a las preguntas sobre esa segunda etapa?

Tener una visión a largo plazo es clave, pero el foco del equipo emprendedor durante el pitch tiene que estar en el problema actual y el mismo debería de ser lo suficientemente relevante como para convencer al inversor de que tiene que invertir. Para llegar a hacer muebles, primero hay que enfocarse en hacer bien los clavos y ganar mercado. 

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