Marketing

¿Qué es Marketing? Dejá de leer unos segundos y respondelo en silencio. 

Probablemente respondiste algo en línea con diseñar un logo, hacer campañas de publicidad y comprar espacios en Google y Facebook. 

Seth Godin diría que Marketing es el diseño del producto, la experiencia del usuario, el precio, y crear y vivir una historia digna de contar. Que Marketing es crear las condiciones para que se genere un network effect en donde un usuario trae a otro y luego no dejamos de usar el producto porque lo usamos todos. 

Yo creo que los dos tienen razón. Es un Y; no un O. El problema (grave) es creer que con lo primero alcanza. Agulla y Baccetti, los mejores publicistas argentinos de los últimos 30 años lo dejan muy claro: si no tenés un buen producto, la publicidad solamente sirve para que todo el mundo se de cuenta más rápido que tenés un producto de m*. Churchill dice que podés engañar a todo el mundo por un ratito o a pocos por mucho tiempo, pero no a todos por mucho tiempo; tarde o temprano se dan cuenta lo que realmente sos

Cada vez que veo una presentación de un startup que recién arranca y dice que está buscando capital para marketing me suena una alarma. ¿Por qué?

Si tu empresa tiene unos pocos meses de vida y preferís invertir en marketing vs. producto, probablemente estés marketineando un producto malo. Por otro lado, si creés que tu producto es bueno, probablemente tengas muy pronto un problema de competencia (y de ego); si hiciste un producto en pocos meses, va a ser muy fácil que te copien y probablemente pierdas la posibilidad de generar network effects

En un mundo de capital escaso hay que priorizar. Se acabó la fiesta. ¿Dónde vas a invertir tu presupuesto de “Marketing”? ¿En Facebook y Google o en mejorar la experiencia del usuario? ¿Qué es más convincente? ¿Un banner o un cliente contento que le cuenta a sus amigos lo bueno que está tu producto? 

Como dice Karina Olga: lo dejo a tu criterio. 

¡Éxitos y Conquistas!

PD: Yags es un producto con un gran marketing dado que combina 4 grandes atributos: i) escasez (hay sólo 139 remeras/NFTs); ii) propósito (tu compra ayuda a un bien mayor: Rewilding); iii) pertenencia (mediante el NFT sos parte de un club) y iv) es cool 😉

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Principio de Incertidumbre

En 1927 Heisenberg, un matemático alemán, formuló el principio de incertidumbre. El principio dictamina que nada se puede predecir con exactitud; siempre queda un márgen de incertidumbre debido a que el observador, por el mero hecho de ser testigo, influye en la realidad que está observando; la altera e introduce una variable de indeterminación.  

Conocí este principio gracias a Ismael Serrano, quien tiene un disco en vivo llamado Principio de Incertidumbre. El cantante (y casi físico) sostiene que cada canción en vivo es distinta por el simple hecho de que vos la estés escuchando; que las canciones despiertan distintas emociones dependiendo de lo que cada uno está viviendo, y que cada canción tiene un impacto distinto en el observador.

Lo mismo sucede con cada producto, servicio, posteo, libro, etc. ¿Cuántas veces te pasó que en un mismo lugar y a una misma hora, algo te pareció increíble y al de al lado una bosta? 

Vivimos en un mundo incierto dado que cada persona influye en el resultado y en la apreciación de lo que está viviendo. Cada persona es distinta y eso hace que sea aún más incierto. 

A veces pensamos demasiado y no nos damos cuenta que el resultado es incontrolable. Hay que abrazarse a la incertidumbre y soltar. 

Este puede ser un buen principio. Principio de incertidumbre. Gracias Isma 🙂

¡Éxitos y Conquistas!

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Elenas

En 1946, el químico Earl Tupper creó un envase de plástico ligero e irrompible inspirado en el diseño hermético de las latas de pintura. Creó el famoso Tupper. El producto era extraordinario, pero no se vendía bien en las tiendas; los clientes no confiaban y necesitaban demostraciones para comprender su funcionamiento. Tupperware logró romper la barrera de confianza entre sus productos y los clientes al crear una fuerza de venta propia. Creó lo que hoy conocemos como “venta por catálogo” al ofrecerle a emprendedores estadounidenses la oportunidad de obtener ingresos, impulsar sus carreras y aumentar su autoestima mediante la venta de sus productos en sus círculos cercanos. 

Este mercado ha evolucionado y creemos que hay una gran oportunidad de mejora gracias a la tecnología. Es por eso que me da mucho orgullo contar que Elenas es un nuevo integrante del MercadoLibre Fund

Elenas es una plataforma que empodera a emprendedores a que creen su propio negocio al permitirles vender todo tipo de productos. No están atados a una marca y pueden elegir entre cientos de miles de productos de belleza, cuidado personal, artículos para el hogar y electrónica. Una vez que el emprendedor arma su portfolio de productos y decide los precios, promocionan los mismos en canales sociales como Facebook y WhatsApp (51% de las transacciones resultaron de interacciones en este medio). Elenas también se ocupa del abastecimiento, entrega y cobro de los productos.

Hoy hay más de 11 millones de personas en Latam que venden productos por catálogo. La gran mayoría son mujeres y un gran porcentaje de ellas paga las cuentas gracias a este modelo. El mercado de social commerce en Latam representa el 10% de las ventas totales de comercio electrónico, pero se espera que este número crezca a 17.1% en 2025, alcanzando un total de $140 billones para 2030. México y Colombia, los países en donde opera Elenas, son el segundo y tercer país más grande de Latam en términos de venta minorista directa (24,5% y 9,3% respectivamente).

Luego de convencernos de que el mercado representaba una oportunidad enorme, empezamos a profundizar en los distintos players de Latam que estaban implementando este modelo y así fue que llegamos a conocer a Zach y al equipo de Elenas. Decidimos invertir en Elenas por el equipo y por su capacidad de ejecución. En el último año, más de 100.000 mujeres en México y Colombia han vendido más de 2 millones de pedidos en la plataforma. Elenas logró multiplicar por cinco los ingresos entre las rondas de la Serie A y la Serie B, y cuenta con 230 empleados.

Estamos muy emocionados de haber invertido en Elenas y de compartir esta aventura con Zach, DILA Capital, FJ Labs, Endeavor Catalyst, the Inter-American Development Bank’s IDB Lab, Broadhaven Ventures, Grupo Bolivar y Leo Capital.

Congrats Sandy por liderar el proceso de punta a punta 🙂

¡Éxitos y Conquistas!

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Attention to detail

Mi primer encuentro con esta frase fue durante mi primera semana de trabajo en Capital Markets Argentina. Mi jefe me pidió que hiciera unos reportes para unos clientes y yo, queriendo demostrarle que había tomado la decisión correcta al contratarme, los hice muy rápido y se los entregué en el mismo día. Al día siguiente, se me acercó al escritorio con cara de decepción, me devolvió los reportes y me dijo: José, es muy importante el attention to detail. Miré las hojas y parecía que se le había caído pintura roja encima. Estaba todo corregido. Estaba todo mal. Las fechas no hacían sentido, los montos estaban mal y había horrores de ortografía. Me puse rojo como las hojas, tragué bronca, pedí perdón y corregí todo lo más rápido que pude.

Mi segundo encuentro fue cuando entré a JPMorgan. Venía canchero de un año y medio de Capital Markets pero me comí nuevamente un colectivo de frente. Otra vez todo rojo. No sólo me corrigieron algunos errores; me marcaron inconsistencias de colores, márgenes, tamaños de letras y dobles espacios entre palabras. El nivel de detalle fue tal que al principio me pareció exagerado. “Se entiende igual”, pensé. 

Luego de unos meses de hojas rojas, cambié de opinión. Más allá de que mis presentaciones eran más lindas que una Ferrari, la obsesión por el detalle y la excelencia trajeron muchos beneficios. Empecé a comunicar mejor, a encontrar en contratos palabras claves que el resto no veía, a descubrir cuando me vendían pescado podrido en modelos financieros, a entender virtudes y debilidades de un negocio en profundidad, a hacer mejores preguntas y mucho más. Al ver tantos beneficios hice del “attention to detail” un mandamiento propio. 

¿Aprendizajes? 

  1. La atención al detalle no es un talento; es una actitud. Requiere de estar atento a lo que “no importa” para poder hacer bien lo que sí importa. En Don Julio miden con regla la distancia entre los cubiertos. ¿Alguien lo nota? No, pero esa cultura es la que logra que la experiencia sea perfecta y que sea reconocido como el mejor restaurante de Argentina
  2. El proceso es clave. Yo adopté múltiples hábitos. Apago el celular e imprimo para revisar (not planet-friendly, pero veo los errores más claros cuando están impresos). Nunca mando cuando termino; siempre al día siguiente y luego de haber revisado (nuevamente) con un café encima. Siempre le pido a alguien que revise antes de que lo vea el destinatario final 
  3. No hay experto en su campo que no sea un obsesivo del detalle. Fuimos campeones en el ‘86 gracias a detalles como este del Dr. Bilardo 
  4. La atención al detalle también ayuda en lo cotidiano. Te salva de transferir mal dinero, mandar un curriculum con errores, sacar mal pasajes y todo tipo de cagadas evitables
  5. Lo perfecto es enemigo de lo bueno. Podemos hacer doble click y revisar hasta el infinito; hay que estar atento a que la obsesión no nos paralice 

Hoy mi culto al detalle evolucionó. El ojo sigue crítico, pero el foco está en temas más complejos. Detectar caras largas, contentas o tristes. Hacerse cargo de los errores. Pedir perdón. Controlar los modos. Hablar de nosotros en vez de yo cuando comunicamos resultados positivos, y resaltar al equipo vs. al individuo. Llegar puntual. No hacer chistes que puedan herir. Detalles importantes que no pasan desapercibidos. Errores que son mucho peores que un typo. Errores que son complejos de evitar porque no hay momento de revisión. Errores que son incorregibles porque no hay vuelta atrás más allá de un perdón. 

La atención al detalle es uno de los principios culturales que más me gusta ver en las personas y empresas, y muchas veces al exigirlo me siento incomprendido o exagerado.

Los detalles importan y marcan la diferencia. Los amigos de Benavídez lo saben. Espero haberte convencido a que lo adoptes 🙂  

¡Éxitos y conquistas!

PD: Post dedicado a Chu y a Nati. A Chu porque me corrige todos los posts y sin ella estaría repleto de horrores. A Nati, porque me pidió que escriba sobre el tema, porque no se le escapa ni una coma y porque la extrañamos en el equipo

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Original

Cuando arranqué el blog una de mis inseguridades más grandes era no tener contenido original; que me tilden de copiarme o de repetir/reciclar conceptos ya existentes. El concepto original me tenía amedrentado; sentía que si no hacía algo original, no valdría la pena.

Con el tiempo me fui relajando al darme cuenta que somos todos curadores: tomamos lo existente, lo modificamos y generamos valor. Elon Musk no inventó el auto. McDonald’s no inventó la hamburguesa con queso. Los hits de Márama y Rombai tienen los mismos acordes y los bailabas sin parar 🙂 

Originales somos cada uno de nosotros. Nadie estuvo expuesto a las mismas experiencias, personas e información que nosotros mismos. Somos únicos e irrepetibles, y ese es nuestro superpoder.

Al aceptarnos a nosotros mismos y abrazar el concepto de que por ser únicos podemos curar contenido, reciclarlo y crear algo único, entenderemos que la oportunidad es simplemente apasionarnos por hacer. Encarar un problema. Enfrentar la hoja en blanco. Liderar y ejecutar. 

Lo difícil es presentarse al partido todos los días y poner la cara. Es ganarle a las excusas. Es bancarse la crítica a nuestras espaldas, el miedo al fracaso y el ruido de nuestra cabeza. 

No hubo mejor momento en la historia de la humanidad para crear productos y servicios. Lideremos y apoyemos. Alejemos a los miedos internos y a los críticos tóxicos; nos contaminan y nos atan las manos. Abracemos a los curadores y admiremos los pequeños cambios que agregan valor a lo obvio y rutinario. 

Tenemos un superpoder: no hay nadie igual a nosotros. Es sólo cuestión de aprovecharlo.

¡Éxitos y Conquistas!

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Ensalada de carne

La parrillada es un plato argentino que combina todo tipo de carnes y achuras en una misma bandeja. En los papeles suena genial. Nunca falta el amigo entusiasta o el mozo simpático que insiste en pedirla. La tentación es grande: “probamos toda la carta”. La realidad es que hay pocos productos tan malos como la parrillada. Intenta dejar a todos contentos pero termina siendo una ensalada de carne; todo tiene el mismo gusto. Es una falta de respeto hacia el asado. Un sacrilegio. 

La maldición de la parrillada no queda limitada a sí misma. Es más contagiosa que un bostezo y se extiende a múltiples situaciones bajo el famoso: ¿y si le sumamos…?

Vivimos en una sociedad que siempre quiere más y trasladamos esa vorágine a nuestras creaciones. Agregamos 70 features para conseguir nuevos usuarios. Creamos 100 sabores de helados. Perdemos identidad rápidamente y nos convertimos en un Frankestein (o en una ensalada de carne).

¿La pregunta correcta es qué agregamos o qué mejoramos? 

La maldición del “¿y si le sumamos…?” incluso nos puede hacer perder clientes existentes. Al estar enfocados en sumar, corremos el riesgo de descuidar la propuesta de valor inicial. Nos olvidamos de lo importante que es el equilibrio y la consistencia de la calidad de lo entregado.

¿Nuestro producto es tan bueno como para invertir tiempo/dinero en agregarle cosas? ¿Conviene sumar productos o es preferible mejorar el existente? ¿Preferimos tener 100 sabores de helado medio pelo o 4 extraordinarios? ¿Estamos realmente atrayendo nuevos clientes? 

Este post nació en La Brasserie de L’Entrecôte, un restaurante fabuloso que tiene un solo plato: carne con fritas. No podés elegir nada que no sea eso. Todos los días, año tras año y en múltiples países a la vez, hacen un solo producto. La magia está en la consistencia. Lo único que te dejan elegir es si ir a comer ahí o no. 

¿Queremos que el usuario pueda elegir entre un menú extenso o que simplemente nos elija?

El día que tenga mi parrilla te voy a dar lo que quiera, en el punto que quiera y al ritmo que quiera. Tu única elección va a ser elegir venir a comer.

¡Éxitos y conquistas!

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Web2.5

I started this post after a weird night in Lisbon. We arrived with a group of friends to a fantastic apartment located in the best neighborhood of the city. Candles, club lights, paintings and wine all around. Really cool. The stage was set for a terrific night. Unfortunately, it went in the opposite direction. The hosts talked for 2 hours in a row about how great they were and how much they knew about art, Burning Man, kite-surfing, Portugal and Web3. It was not a conversation; it was a lecture. A boring lecture. And there was no way out.

The Web3 speech was the hardest to digest. My friend asked what Web3 was, and the hosts delivered a 10 minute answer full of smart and complicated words that when put together made no sense at all. They couldn’t explain it. No data. No facts. All BS.

Since this was the third time in a week I had listened to people talk about Web3 without making any sense, I decided to listen to experts and put some thoughts together. 

What is Web3? 

In Web1 you were only able to read on the Internet. In Web2 you can read and interact (i.e. Facebook) on the Internet. In Web3 you can read, interact and own part of the internet. 

From a different perspective, I like thinking about it in the following way: in Web2 you have 2 groups of people that have economic benefits and make decisions on a platform: founders and investors; in Web3 you have 3: founders, investors and users. 

Web3 examples? 

“The community decides the future of the platform”. “Uber drivers own part of Uber”. “Harry Potter fans write together the next Harry Potter book and get benefits for doing so”

What are Web3’s main benefits vs Web2? Decentralization, transparency, cooperation and user ownership. 

Decentralization: do we need decentralization? I believe that for most cases we don’t. As Scott Galloway said, and Yuval Harari described it on Sapiens, human’s superpower is mass cooperation and that cooperation is based on trust. We trust each other to succeed. Moreover, decentralization doesn’t make sense from a practical perspective: imagine taking votes for every decision (e.g: choosing a platform’s color) and asking billions of people to vote; monkeys would probably rule the world if we did. Also, is Web3 really decentralized? I am still trying to find hard data on voting power, but from what I read and listened to so far, the answer is no; decisions are taken by few people. Is this bad? No, but we should stop using the decentralization flag.

Transparency is another big Web3 flag, which is great, but again, how much do we need it? If we trust people/institutions to make decisions, we can trust them and hold them accountable. That is why we have the law. Do we need to be able to see every transaction on a platform in order to use it? I believe most people don’t. Also, transparency can create security problems (and Web3 is suffering from it); if everybody knows how much we make and what we do, we become great targets for hackers.

The third most used argument in favor of Web3 is Cooperation – but cooperation already works in Web2. There is probably no better example than Wikipedia, which doesn’t use Web3 technology; only good rules with “old” tech. Moreover, as mentioned before, the illusion and romanticism around cooperation is an innovator’s trap. We need people to lead, hold them accountable for bad acting and reward them for their good services. Do people really want to participate? I don’t think so. Wikipedia’s content was created by 0.02% of its users1 and there are superstars like Steven Pruit who made at least one edit to one-third of all English Wikipedia articles – his reward was social recognition and coverage in the Times magazine. 

Tech is still a question mark. Web3 tech is still inefficient (Ethereum, the most used blockchain, can process 24 transactions per second vs. several thousands by Visa and Nasdaq, and processing-cost comparison is even worse) and user experience is not ready for mass adoption; it is really complicated. The fact that supports this is that there are around 30 million Metamask wallets2, which, according to experts, is a good proxy for the Web3 population interacting with applications beyond just investing. 30 million users is what Instagram had when it was acquired by FB; still a long way to go before the adoption of billions.

User ownership: this is Web3’s biggest advantage. Putting regulation aside, tokens are “easier” to trade than shares: trading can be done 24/7, there is no need for an intermediary (thanks to blockchain) and settlement is immediate (vs. days). 

Summary

Web2 platforms are more robust, agile, secure, and do a lot of the things that Web3 platforms do but in a more efficient way. Web3 has great use cases such as NFTs, and as tech evolves there is more to come. Tech will get better: the Web3 community is extremely smart and (some) humble enough to recognize the existing tech problems (Ethereum’s new version will have radical improvements). 

Is Web3 ready for mass adoption? Not yet. That said, Web3 opened everybody’s eyes (including Instagram), and I believe the “next Instagram” will be a hybrid between Web3’s model (user ownership) and Web2’s technology/centralization.

Web2.5? Maybe. 

¡Éxitos y conquistas!

PS: I wrote this post in English to honor Pipi, Luis and Mike, who were terrific hosts in Portugal and were smart enough to get us out of the party pretending their house was being robbed

PS2: Thanks Fede & Chu (as always) for reviewing   

1 The Cold Start Problem

2 https://www.notboring.co/p/web3-use-cases-today

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Perdón, pero…

Me subo a un avión. A los 20 min de haber despegado tuve la gran idea de reclinar mi asiento. Reclino dos centímetros y recibo un golpazo desde atrás. Me doy vuelta, muy enojado, y un tipo me dice: “perdón, pero podría haber avisado”. A lo que le contesté “creo que nunca nadie en su vida avisó al de atrás antes de reclinar”. Me doy vuelta y me quedo enojadísimo en mi recto asiento sin reclinar. 

Luego de unos minutos de masticar bronca y analizar otras 15 frases que le podría haber dicho, decidí ponerme a escribir y sacar algo bueno del enojo 🙂

“Perdón, pero podría haber avisado”

“Perdón, pero…” suele ser un perdón que no quiere ser perdón. Un perdón que quiere justificar un error o plantear una discusión. Un perdón con ego. 

“Perdón, pero…” no transmite “me equivoqué”; pierde validez si viene acompañado de argumentos que intentan convencer al otro de nuestro accionar.

Si hacemos un error, saquemos el ego y bajemos la guardia. El “perdón” va sin excusas ni justificaciones. No hay mejor manera de arreglarnos que diciendo “perdón, la cagué”, y regalar una sonrisa.

¡Éxitos y conquistas!

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¿Y ahora qué hacemos?

El 8 de noviembre del 2021 publiqué Cuidado con el Cisne Negro porque veía a mucha gente tomando decisiones de inversión muy riesgosas. Espero que alguien me haya leído y actuado 🙂

Así se veía la foto en noviembre 2021; todo en sus máximos históricos:

En enero 2022 se acabó la fiesta. Agarramos el palo enjabonado (ver foto abajo). Las acciones no paran de caer y los inversores privados se han vuelto más selectivos que los patovicas de los boliches más codiciados; muy pocos emprendedores lograrán cruzar la puerta y disfrutar de una nueva fiesta. 

*Performance de los índices de acciones más relevantes de USA desde que arrancó el año.

Ni hablemos de activos más riesgosos; la foto es aún peor.

¿Qué va a pasar? 

NADIE sabe qué va a pasar. Cada crisis y cada burbuja es distinta. Pueden durar unos meses o varios años (les dejo este podcast que me gustó, donde Fabrice Grinda analiza 3 posibles escenarios). Como se ve en la siguiente foto, la historia nos muestra que podríamos tener una década pésima como la del 2000 o una excelente como la del 2010:

¿Qué hacemos?

Pensar en largo plazo. Me condena el optimismo y creo que por más corta o larga que sea esta crisis, en el largo plazo vamos a estar mejor y hay que apostar al futuro. 

Si tenés cash y estás con ganas de tomar riesgo, puede ser un buen momento para empezar a invertir de a poco en acciones (también puede ser un error garrafal y si lo hacés, tenés que estar muy consciente del riesgo de perder dinero). Dado que NADIE sabe qué va a pasar, cuándo se va a terminar la baja ni qué tan grave puede ser, lo mejor es i) elegir qué tanto riesgo querés tomar y definir activos que encajen con tu nivel de riesgo (algo más “seguro” como un conjunto de acciones dentro de índices como el S&P o Dow, o algo más riesgoso como elegir acciones individuales como Apple, McDonalds, etc), ii) dividir el monto que quieras invertir en 12 y iii) invertir montos iguales en lo que decidiste invertir en los próximos 12 meses. Tiene que ser dinero que estés dispuesto a aguantar muchos años. Si pretendés usar el dinero invertido dentro de los próximos 2-3 años, probablemente lo mejor sea no invertirlo en acciones y dejarlo en el banco o en algún activo más seguro (bonos); como se ve en la foto anterior, el S&P ha logrado rendimientos históricos anuales del 10% sólo cuando pasan varias décadas (y no es seguro que mantenga esta performance en el futuro).

Si sos emprendedor, leé las notas de Sequoia, YC y a16z. En resumen: cash is king. Asumí que esto va para largo y que se puede poner peor. Tratá de llegar al punto de no quemar caja y enfocate; como decimos en MercadoLibre: Subtract to Impact. Para llegar a la próxima fiesta hay que hacer productos y servicios que agreguen valor. 

¡Éxitos y conquistas!

PD: Gracias Santi por recordarme Cuidado con el Cisne Negro 🙂

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Excusas, excusas, excusas

Me costó mucho volver a escribir. Mucho trabajo, preparar el curso, mejorar el formato de este email (sigo fallando), planear un viaje… 

Excusas, excusas, excusas.

Esta semana leí Vida de un culo inquieto y El pibe que arruinaba las fotos (dos MUY buenos libros que recomiendo). Ana y Hernán, sus respectivos autores, son dos personas que lucharon contra viento y marea para encontrarse a sí mismos, entender qué querían hacer de sus vidas y perseguir sus sueños. Ambos salieron de ciudades pequeñas con círculos sociales muy conservadores que les cortaban las alas y les repetían constantemente que lo que querían hacer era imposible. Más allá de sus historias inspiradoras, destaco que a ambos les costó exponerse y sufrieron mucho en los momentos en que no podían crear sus obras “porque no estaban inspirados”. Los dos hicieron el click en su carrera cuando lograron ser consistentes y empezaron a manejar sus tiempos; cuando se acabaron las excusas y se hicieron cargo. 

“Semana que viene”, “Unos mates y arranco”, “No estoy listo todavía”, “Lo estamos madurando”. Excusas, excusas, excusas.

La hoja en blanco da abismo, pero lo mejor es encararla con tiempo y ser consistente. Espero poder incorporar nuevamente el hábito de escribir en lo que queda del año.

¿A vos qué te gustaría hacer? ¿Qué venís postergando?

¡Éxitos y conquistas!

PD: Gracias Minu y Lola por los libros 🙂

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