El rol del largo plazo en un pitch

La primera reunión entre un emprendedor y un inversor de VC (conocida como pitch), suele ser definitoria dado que el inversor saca muchas conclusiones de la misma. Si el proyecto está en una etapa temprana, el foco de la conversación suele estar en el equipo, en el problema que el emprendedor intenta solucionar, la solución propuesta y la performance de la misma.  

Últimamente tuve varias reuniones en donde el emprendedor dedicó gran parte de la reunión a hablar de lo que quiere desarrollar a largo plazo sin enfocarse en describir el problema/mercado que está atacando actualmente y su ventaja competitiva existente. 

La conversación suele ir en línea con lo siguiente: “Hoy estamos haciendo clavos pero con la inversión recibida vamos a hacer muebles, aprovechando el conocimiento que tenemos en hacer clavos”.

En general este emprendedor no tiene más de 1% del mercado de clavos en un sólo país y tiene por delante un gran camino por recorrer. 

¿Por qué gastar tanto tiempo de la reunión hablando de muebles cuando el mercado de clavos está verde, tenés una buena solución y hay mucho espacio por conquistar? ¿Para qué vender tanto la oportunidad de largo plazo cuando probablemente no tengas aún respuestas a las preguntas sobre esa segunda etapa?

Tener una visión a largo plazo es clave, pero el foco del equipo emprendedor durante el pitch tiene que estar en el problema actual y el mismo debería de ser lo suficientemente relevante como para convencer al inversor de que tiene que invertir. Para llegar a hacer muebles, primero hay que enfocarse en hacer bien los clavos y ganar mercado. 

¡Éxitos y Conquistas!

Suscribite a este blog acá

Adquirir, Retener, Escalar

Esta semana participé de una reunión con uno de los inversores de MELI. Lo que más me gustó de la conversación fue cómo estructuraron la misma para poder hablar de diversos temas. El foco estuvo siempre en el cliente, dividiendo varias iniciativas en 3 canastas: 

  • Adquirir: ¿cómo atraer clientes nuevos?
  • Retener: ¿cómo hacer para que los clientes actuales sigan siendo clientes?
  • Escalar: ¿cómo lograr que un cliente fiel aumente su consumo?

Como ejercicio fue excelente porque nos ayudó a ordenar un ida y vuelta de iniciativas y proyectos, siempre con foco en el cliente.

¿Tenés claro qué estás haciendo para adquirir clientes, retenerlos y potenciar la relación existente? ¿Tu equipo y tu empresa lo tienen claro? 

¿Están funcionando bien las tácticas actuales? ¿Hay algo que se podría mejorar? ¿Hay algo nuevo que se pueda probar? 

¿Por qué no estructurar tu próxima reunión estratégica de esta manera y dividir cada iniciativa en Adquirir, Retener y Escalar? 

¡Éxitos y Conquistas!

Suscribite a este blog acá

Cómodo

La pandemia nos obligó a que el trabajo remoto sea la regla y no la excepción; para la mayoría fue algo forzado, no testeado y con riesgo.

Para sorpresa de muchos líderes y organizaciones, el trabajo remoto demostró beneficios y eficiencias no esperadas. Veo amigos traders que toda su vida estuvieron atados a la oficina y que hoy trabajan desde sus casas sin mayores inconvenientes. Escucho amigos de mi padre acostumbrados a ir a la oficina diciendo que ahora son mucho más eficientes.

La pregunta es: ¿por qué no se animaron a probar el home office antes? 

“Estamos bien así. ¿Para qué cambiar?”

Estar cómodo no es bueno. Hacer un cambio a la fuerza tiene riesgos de adaptación, eficiencia y estabilidad.

Tomar riesgos y hacer un cambio por motus propio demuestra liderazgo. En una carta a sus accionistas Jeff Bezos dice que Amazon es el mejor lugar del mundo para fallar, abriendo el juego a probar nuevas iniciativas con gran aceptación al fracaso.

¿Por qué no tomar más riesgos? 

La próxima vez, cambiá porque querés probar y evolucionar, no porque no te queda otra.

¡Éxitos y Conquistas!

Suscribite a este blog acá

Socio por contactos

En un emprendimiento existen dos tipos de socios: i) los que invierten 100% de su tiempo trabajando en el negocio (fundadores) y ii) los que invierten dinero (inversores). 

Muchas veces veo un tercer tipo de socio que es el que contribuye con contactos pero no está 100% dedicado al negocio ni invierte su dinero. Lo que se espera de este socio es que traiga la alianza con la empresa que le cambiará la vida al proyecto o la inversión de un fondo reconocido que pueda acelerar la empresa.

Creo que darle un porcentaje alto a este socio es un error por los siguientes motivos:

  1. Este socio no tiene skin in the game. Al no haber invertido, no pierde dinero si al emprendimiento le va mal; es todo upside. Por otro lado, al no dedicarle gran parte de su tiempo al negocio, probablemente tenga otros ingresos y esté más enfocado en los mismos que en el proyecto
  2. El éxito de un emprendimiento no está 100% atado a una alianza o a un inversor. Hay infinitos factores para que el mismo tenga éxito y todos esos factores son los que van a tener que resolver los emprendedores; no el socio con contactos. Además, ese famoso contrato muchas veces no se materializa y/o los fondos nunca llegan. Por último, parte del beneficio de recibir inversiones de un fondo de inversión es justamente contar con sus contactos, con lo cual ese aspecto debería estar cubierto

La principal razón de fracaso de los emprendimientos es por la ruptura entre socios. Darle un porcentaje relevante (>2%) a alguien que no invierte tiempo ni dinero, es un error. A la hora de asociar a alguien por su red de contactos, el porcentaje otorgado tiene que ser muy pequeño y sujeto a éxito; sólo se le dan acciones si logra lo que realmente se espera de él. 

El socio con contactos puede tener un rol de advisor en el board o de consultor, pero al no tener skin in the game, no debería de tener los derechos económicos y de voto de los fundadores o inversores. El fundador y el inversor son los que realmente corren riesgos y tienen hambre de éxito; esta relación entre riesgo y retorno es clave.

¡Éxitos y Conquistas!

AudioPost

Dado que estas últimas semanas me costó escribir, les comparto un podcast al que me invitó a participar el equipo de Innocast. Hablamos del fondo de inversión de Mercado Libre, de innovación y del ecosistema emprendedor argentino.

Más allá de que siempre que me escucho hablar me genera mucha incomodidad, me pareció un ejercicio interesante. Hablar en público es exponencialmente más difícil que escribir. Hay que reaccionar en el momento y no existe la posibilidad de preparar las palabras ni de revisarlas antes de hacerlas públicas.

Gracias Adrián y Aleksan por la invitación, y gracias Juan por la info de Argentina (no sabía que éramos el país de Latam con mayor cantidad de científicos por millón de habitantes).

¡Éxitos y Conquistas!

Coaching

Hace unas semanas ví la charla TED de Toni Nadal y me quedé pensando en el paralelismo del estilo de entrenamiento de Toni con el mundo laboral y emprendedor.

Toni Nadal tiene un estilo muy frontal y exigente, marcando errores y oportunidades de mejora constantemente; hace énfasis en lo importante que es el esfuerzo y el entrenamiento para formar un carácter fuerte y perfeccionar el juego (hacía entrenar a Rafa infinitas horas y lo hacía responsable de los resultados). 

Muchas personas probablemente tildarían a Toni como el peor inversor o jefe del mundo. Algunas frases que escucho seguido que apoyan este argumento: 

  • “El board de inversores no me festeja las cosas buenas y me marca todas las malas”
  • “No estoy convencido de levantar capital; tener que reportar a un board de inversores que saben menos del negocio que yo y que además me pueden sacar de mi posición, no hace sentido”
  • “Mi jefe es muy exigente; me corrige hasta las comas. Me marca los errores cuando los podría corregir él directamente”
  • “La presentación interna no es tan importante; la importante es la que se le manda al cliente”

Uno no aprende de los errores si los corrige otro; el ejercicio de corregir los errores propios es fundamental para no repetirlos. Festejar las pelotas buenas es importante, pero analizar las que salieron fuera de la cancha es más importante aún. Al igual que los entrenamientos y los partidos, las reuniones internas tienen que tener la misma intensidad que las reuniones externas; si no, cuando salimos a la cancha nos llenan la canasta. 

Los grandes deportistas tienen un coach que los exige. Los grandes CEOs tienen un board y el mercado que los exige. ¿Por qué no tendrías uno?

¿Tenés un coach? Si no tenés, ¿por qué no estás buscando uno? ¿Te molesta que te marquen los errores? ¿Te incomoda que te pongan presión y te marquen la cancha?

Creo que todos necesitamos un coach que nos haga mejores. Tener uno que haga vista gorda a todo lo que hacemos es lo mismo que no tener uno. 

¡Éxitos y Conquistas!

Suscribite a este blog acá

Sirena

Sirena fue la primera inversión de Venture Capital que hice en MercadoLibre y ahora también es el primer exit. La semana pasada, Zenvia adquirió Sirena, lo cual es un gran hito para founders, empleados e inversores. 

Dos cualidades de los founders a destacar:

  • Tenacidad: conozco pocos founders tan insistentes como los de Sirena. Cuando se ponen algo en la cabeza, intentan lograrlo de todas las maneras posibles. Esa tenacidad logró que sean la empresa de nuestro portafolio que más aprovechó la plataforma de MercadoLibre y que nos enseñó a ser mejores inversores. Agustina hizo un excelente trabajo apoyándolos en introducciones con empresas y fondos, análisis de decisiones estratégicas, customer service de MercadoPago, organización de eventos comerciales en conjunto, etc.
  • Capacidad de adaptación: 
    • El equipo de Sirena arrancó siendo Rodati, una empresa enfocada en la compra de autos 0km. Luego se transformó en un CRM para eficientizar las ventas de concesionarias. Cuando Whastapp Business se convirtió en un boom de comunicación, el equipo se enfocó en ese canal y se expandió a todo tipo de industria
    • Migue, el CEO, acomodó su vida para hacer crecer el negocio. Primero se mudó a México para expandir las operaciones, y luego a San Francisco para atraer inversores y partners estratégicos
    • Mostraron una mejora constante en cuanto a desarrollo de producto, cultura de trabajo, presentaciones, adquisición de clientes, etc.

Son pocos los emprendedores que logran vender la empresa o hacer un IPO; Migue, Lauta, Eze, Juli y equipo entraron a ese club selecto. 

¡Felicitaciones equipo Sirena! Voy a extrañar las reuniones de board y los comienzos de las mismas con la ronda de noticias positivas.

¡Éxitos y Conquistas!

El manual vs. la hoja en blanco

Hay alumnos que estudian leyendo ejercicios hechos por otro y repiten la solución hasta entenderla; hay alumnos que se sientan un rato largo frente al problema y buscan distintas maneras de encararlo hasta resolverlo.

Hay gente que para cocinar necesita una receta que incluya medidas, tiempo y temperatura exacta de cocción, y por otro lado, hay gente que prefiere ver qué tiene en la cocina e inventar un plato nuevo.

Existen distintas maneras de crear o de resolver problemas. Hay gente que para avanzar necesita de un manual y hay gente que sólo necesita de una hoja en blanco. 

¿Qué tipo de perfil sos? ¿Qué tipo de perfil estás buscando? ¿En tu empresa dan manuales o dan hojas en blanco? ¿Y en tu equipo?

Si uno impone manuales, es difícil esperar retener talento creativo e innovar. En cambio, si uno impone procesos, es probable que logre efectividad, reduciendo tiempo y costos.

¿Qué queremos resolver o crear? Hay perfiles distintos para cada necesidad. Lo importante es no esperar peras del olmo.

¡Éxitos y Conquistas!

Podés suscribirte a este blog acá

Alianza HBO – MercadoLibre

Esta semana anunciamos una alianza con HBO para distribuir HBO GO en Brasil, México y Argentina. 

Esta alianza permite que los usuarios de MELI puedan suscribirse a HBO GO a través de las plataformas de MercadoLibre y MercadoPago con precios especiales (dependiendo del nivel de lealtad que tenga el usuario en MELI). 

Es un hito muy importante para ambas empresas. Para MELI es el primer paso en brindar contenido a sus usuarios. Para HBO es una forma innovadora de llegar a millones de usuarios acostumbrados a comprar de manera online (y muchos de ellos no-bancarizados).

Estoy muy orgulloso del trabajo hecho en conjunto con HBO. A pesar de haber ejecutado virtualmente durante la pandemia, generamos una química excelente entre ambos equipos y logramos sacar adelante una alianza muy innovadora que esperamos que sea el principio de algo muy grande a largo plazo.

¡Éxitos y Conquistas!

Podés suscribirte a este blog acá

Pasantías

La semana pasada comenzó a trabajar en nuestro equipo un empleado de MELI que está haciendo una rotación por 3 meses. El programa tiene como objetivo que empleados jóvenes de alto rendimiento conozcan otras áreas de la empresa y puedan desarrollar su carrera profesional. 

Este programa me entusiasma mucho ya que me hizo acordar a los veranos en JPMorgan con las camadas de pasantes. En EEUU las pasantías son una herramienta clave del mercado laboral. En Argentina son poco relevantes y no tengo claro si se debe a un problema en la ley laboral, la falta de coordinación entre empresas y universidades, o una combinación de ambas.

Luego de haber trabajado con varios pasantes en JPMorgan, soy un convencido de que toda empresa y universidad tiene que tener un programa de pasantías robusto ya que los resultados son excelentes tanto para estudiantes, como para equipos de trabajo.

Beneficios para el estudiante:

  • Conseguir trabajo: si la performance en la pasantía es buena, el pasante puede recibir una oferta de trabajo permanente y hacer su último año de estudios sabiendo que ya tiene trabajo para cuando termine 
  • Mejorar CV: tener una pasantía en el CV te distingue del resto; no sólo resalta tener algo de experiencia laboral sino que también es un signo de esfuerzo y de curiosidad. Siempre priorizo CVs de estudiantes que tengan algún tipo de experiencia emprendedora y/o hayan realizado pasantías interesantes 
  • Elegir mejor la carrera laboral: luego de esta experiencia, el alumno puede elegir mejor su camino dado que trabajando puede formar un buen panorama de lo que implica trabajar en cierta industria y en una determinada empresa

Beneficios para la empresa:

  • Contratar con certeza: no hay mejor manera de conocer a la gente que verla en acción. El CV y las entrevistas son la punta del iceberg – sólo se descubre qué hay realmente debajo del agua al ver a la persona trabajando
  • Atraer talento: con las pasantías las empresas pueden seleccionar el talento antes de que salgan al mercado laboral, anticipándose a otras empresas que estén buscando perfiles similares
  • Intangibles: beneficios clave no tan obvios como generar un “cambio de aire” en el equipo al incorporar gente joven, asignar mentores de pasantes para que los mismos desarrollen skills de management, aprovechar el recurso extra para empujar proyectos nuevos, etc.

Creo que hay mucho para copiar del modelo de EEUU y hay una gran oportunidad para que universidades y empresas trabajen en conjunto concientizando estudiantes y managers de los beneficios de las pasantías. 

¡Éxitos y conquistas!

PD: al no haber escrito la semana pasada, este post viene acompañado. Armé una sección en mi-bit con recomendaciones de libros y blogs; espero que sirva para generar otro espacio para compartir ideas