El Espíritu

Durante negociaciones con un tercero suele haber problemas de comunicación: una parte cree que dijo o acordó algo, y la otra parte lo entendió distinto. “Yo entendí que habíamos acordado…”

Esta falta de entendimiento puede convertirse en la ruptura de la alianza, la pérdida de un cliente o un socio, o incluso recibir una demanda. 

Es por esto que es muy buena práctica ir impactando en papel todo tipo de principio de acuerdo. No hace falta redactar un documento legal eterno; algunos párrafos con los principales puntos suelen ser suficientes para poder avanzar en firme con la negociación. 

En el papel queda asentado el espíritu de lo conversado y además ayuda a despejar dudas. Si al redactar el documento, las partes se encuentran en veredas opuestas, se retoma la conversación para acordar la intención y poder impactarla en papel nuevamente. 

¿Te pasó de perder meses de trabajo en una negociación por falta de entendimiento? ¿Algún cliente o socio te reclamó algo que para vos era obvio que no estaba incluído?

Si las partes se ponen de acuerdo en el espíritu de la alianza, redactarlo es una mera formalidad y ahorra problemas a futuro. Dilatarlo sólo trae consecuencias negativas. 

¡Éxitos y Conquistas!

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M&A; con cuidado

El lunes 9 de Marzo, mientras los mercados globales se desplomaban por el COVID-19, nosotros cerrábamos la adquisición de Lagash, la más grande en la historia de MELI en cuanto a equipo. 

La confianza de avanzar con el cierre durante el día más caótico del año fue sustentada en el proceso; los 11 meses de trabajo en conjunto y análisis de ambas partes dieron seguridad a comprador y vendedor que la decisión era la correcta más allá del contexto global.

Cuidado. Por más atractivo que parezcan, los procesos de M&A son largos, tienen altas chances de no cerrar y requieren de mucho esfuerzo y foco del management. Esperando el ansiado cierre, las empresas pierden el foco en el negocio, incurren en costos innecesarios (asesores), el vendedor se relaja pensando en el exit, y hasta podría entrar en una situación crítica por falta de liquidez.

¿Cómo mitigar este riesgo?

  • Un buen Term Sheet: ANTES de ilusionarse, perder foco y hacer un due diligence profundo, trabajar en un Term Sheet detallado con los puntos relevantes de la transacción. Sin tener un buen Term Sheet consensuado entre ambas partes, se corre un riesgo alto de dedicar mucho esfuerzo en algo incierto que quizás no se materialice
  • Dividir roles: es clave que haya un solo negociador y que el resto del management siga operando bajo normalidad
  • Business as usual: mantener liquidez y recursos suficientes para seguir adelante por si la adquisición no se materializa (SIEMPRE asumir un colchón importante al tiempo estimado del proceso dado que probablemente se estire). Evitar decisiones de negocio que no se tomarían si no existiera el proceso

Ahora comienza la etapa más importante de una adquisición, que es asegurar la integración exitosa de las 450 personas de Lagash; otro proceso crítico, largo y demandante.

¡Éxitos y conquistas!

PD: gracias Mati por tu contribución en este post!