Gratis – una herramienta poderosa y peligrosa

Dar un beneficio gratis puede ser interesante como también un gasto sin retorno.

En una compra online: ¿Hay clientes que deciden comprar un bife porque viene con un pan de regalo? ¿Tu foco/inversión debería estar en regalar el pan o en mejorar el bife? ¿Puede ser que tu producto no sea lo suficientemente bueno y al dar algo gratis estés demorando enfrentar que tu producto es malo y que tenés que mejorarlo? ¿Qué pasaría si en vez de mandar un pan de regalo hicieras una donación de pan a un comedor por cada bife vendido? 

Gratis es una muy buena manera de llamar la atención, pero si es un beneficio fijo, pierde el poder de atracción y pasa a ser parte de la propuesta de valor. 

El beneficio gratis para el usuario, fijo y con costo para la empresa tiene riesgos:

  1. Probablemente le estés entregando algo costoso a alguien que no le interesa. Si el 50% de tus usuarios no le ve valor al pan, ¿vale la pena regalarle pan a todos? ¿por qué no cobrarlo muy barato y así darle un beneficio al que sí lo valora? 
  2. El hecho de que sea fijo y no una promoción o algo momentáneo hace que sea difícil volver para atrás. Si la empresa decide que el beneficio no vale más la pena, sacarlo implicaría un gran costo frente al destinatario que realmente lo valora
  3. Si el costo del beneficio está fuera de control de la empresa el riesgo es aún mayor. Si el proveedor decide subir los precios significativamente o dejar de producir, la empresa corre el riesgo de no poder sustentar el beneficio 

Dar un beneficio gratis puede ser un éxito o puede ser muy costoso sin un retorno relevante. Hay que entender al usuario (encuestas), definir el objetivo del regalo (retener, atraer, escalar), arrancar despacio y medir los resultados antes de hacer un lanzamiento masivo.  

¡Éxitos y Conquistas!

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La sutil diferencia entre un gesto y unas papas gratis

Durante esta cuarentena, con Chu empezamos a apoyar cada vez más a emprendedores locales. Dos de ellos arrancaron negocios de comida durante estos tiempos. Gonzalo es un amigo que viajó por todo el mundo y arrancó a cocinar con su hermano y su mamá lo aprendido durante esos viajes. Marcelo, el portero de nuestro edificio, empezó a vender comida argentina (el mejor locro que probé en mi vida) para despuntar su pasión en la cocina.

Marcelo nos sorprende una vez por semana convidándonos (como dice él) con un plato nuevo para que probemos y le demos feedback sobre el mismo. Además, cada pedido que le hacemos viene con una “sorpresa”: una medialuna extra, una empanada extra, etc. Gonzalo hace exactamente lo mismo. La semana pasada me trajo de regalo un pan de nuez y me dijo “te lo traje porque sé que te va a encantar”, y hoy me trajo un carrot cake de regalo y me dijo “te traje otro porque uno solo es poco para dos”.

Me costó mucho encontrar una palabra que describiera esta actitud, pero la resumiría en conexión. Marcelo y Gonzalo nos hicieron un regalo inesperado que nos movilizó al punto de estar escribiendo sobre ellos y compartiendo sus datos por todos lados; nos hicieron sentir parte del proyecto.

El objetivo de este post es destacar esta actitud genuina de estar atento a tu consumidor a través de un gesto, una palabra o un regalo, y contrastarla con la frecuente estrategia “fría” del 2×1, del “comprá algo y te doy esto gratis”, etc. El beneficio para el consumidor es casi el mismo; lo importante está en cómo se da y cómo se comunica.

Conectar escala, moviliza, genera vínculos, genera promoción de boca en boca, genera retención del cliente.

Gratis no escala, no conecta, es esporádico y trae clientes que en muchos casos no vuelven.

Lo más interesante es que el costo económico probablemente sea el mismo en ambos escenarios. La diferencia está en ese esfuerzo extra que logra la conexión genuina entre ambas partes.  

¿Qué van a elegir para su próxima promoción? ¿Conectar con el cliente o dar unas papas gratis?

¡Éxitos y conquistas!

PD: Gonzalo entrega los domingos en el centro y en San Isidro, y lo pueden seguir en @caruchef o llamar al 153-210-1213. Marcelo entrega por Palermo y le pueden escribir al 153-492-5484; el lunes 25 de mayo hace el locro nuevamente!